Entrevista: Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

«La visión de Tuvalum pasa por ayudar en la transformación digital de la industria de la bicicleta haciendo un mercado más eficiente»

Entrevista: Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

«La visión de Tuvalum pasa por ayudar en la transformación digital de la industria de la bicicleta haciendo un mercado más eficiente»

26/03/2019

Texto: Luis M. del Cerro / Fotos: Mariano Herranz (con la colaboración de La Bicicleta Café)



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Entrevistamos a Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum, la plataforma de compra/venta de material ciclista. De cómo el mundo online está obligando a cambiar el sector, de las posibilidades que tiene, de futuro, de la comunicación en internet y la transformación digital de la industria ciclista.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

Podríamos decir que esta entrevista empezó hace casi un año. Por aquel entonces nuestro compañero Alfredo nos dio una buena noticia: «¡Por fin he vendido mi bici!». Y luego nos contó que lo había hecho online, a través de Tuvalum, y que la experiencia había sido más que satisfactoria. En fin, un caso de éxito de la plataforma en la oficina. Unos meses después contacté con Alejandro Pons, el CEO de Tuvalum, en LinkedIn, y de ahí hasta el momento de esta entrevista.

Quedamos en nuestro “set” de entrevistas preferido: en La Bicicleta Café. Cuando llego me avisan que Alejandro ya ha llegado y está en la mesa que teníamos reservada. La verdad es que es fácil conectar con Alejandro desde el minuto uno porque es de esa gente que te abraza con la sonrisa. Tampoco lo tiene fácil para asustar y es que cualquiera podría decir que es un “jovenzuelo” que está rematando el trabajo de fin de carrera con la inestimable ayuda del café. En todo caso, como ya peino canas, casi todo el mundo al que saque cinco años ya me parece joven, así que me resulta difícil ser objetivo.

Mientras Mariano monta “el tenderete” de flashes y demás “cachivaches” fotográficos no puedo evitar la oportunidad para hablar con Alejandro sobre temas relacionados con la comunicación en Internet o los procesos de transformación digital. Está claro que le apasionan estos temas y tiene las tres “w” en la sangre. También acabamos hablando de ciclismo de montaña y de Zona Zero…, así que es difícil que este tipo me acabe cayendo mal. En fin, conviene empezar la entrevista cuanto antes, no sea que acabemos siendo amigos y se pierda la imparcialidad.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum
Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

Luis Miguel del Cerro: Un ingeniero metido a emprendedor digital… ¿Cómo se recorre ese camino?

Alejandro Pons: La verdad es que empecé pronto. Con diecisiete años, en el paso del instituto a la universidad me puse a emprender con un amigo de clase. Montamos un “marketplace” de trueques. Fue algo muy utópico y muy bonito y que coincidió con el comienzo de la crisis. En truequear.com se podían intercambiar bienes y servicios. Me sirvió para descubrir mi pasión por emprender y comenzar negocios digitales.

Fuimos manteniendo el proyecto en paralelo a la carrera universitaria, pero llegó un momento en el que a un amigo al que quería mucho lo quería matar (risas). Era imposible ir adelante con mi carrera universitaria y avanzar en la empresa. Ahora, si lo miro en perspectiva, me doy cuenta de que ni era empresa ni “leches” (risas), aunque fue un proyecto chulo con el que llegamos a salir en la tele. Lo cierto es que cuando acabé la carrera tenía claro que quería emprender y montar un negocio digital.

LMdC: ¿Y por qué arrancas un proyecto relacionado con el ciclismo?
AP: Nacimos de una aceleradora de empresas que aúna ideas potenciales de negocio con talento emprendedor de diferentes perfiles. Por ejemplo, ellos desarrollan un fin de semana en el que se junta a personas que no se conocen de nada y se ponen a desarrollar un proyecto. Yo fui ahí tratando de resucitar mi anterior proyecto y lo hago relativamente bien ese fin de semana de trabajo. Dentro de las ideas a desarrollar había una que analizaba una especie de “wallapop” en Estados Unidos y, como deportista, me llamó mucho la atención.

El caso es que ese fin de semana nos dedicamos a desarrollar esa idea y me invitan a “quedarme” y me pongo a desarrollarla con un socio que no conocía de nada que es Ismael Labrador. Nos enfocamos en la bicicleta y vemos que lo que están haciendo en Estados Unidos tiene sentido traerlo a España, pero dándole algunas vueltas de tuerca para adaptarlo a nuestro mercado. Ahí empieza la aventura.

LMdC: ¿Qué “vueltas de tuerca” tuvisteis que hacer?

AP: En Estados Unidos la apuesta era un modelo de negocio hiperlocal en el que gestionaban los pagos y los cobros. Aquí vimos que no tenía sentido gestionar esos pagos y esos cobros porque aquí es difícil que alguien pague por la plataforma si va a quedar con otra persona para vender una bicicleta. También vimos que el mercado de la bicicleta es muy específico y el usuario quiere una bicicleta muy concreta en talla, grupo, materiales… Por todo ello, el encaje comprador-bicicleta-vendedor a nivel hiperlocal puede funcionar en Madrid, Barcelona, Valencia… pero si te sales de las grandes ciudades es más difícil casarlo. Vimos que tenía sentido gestionar esa logística y certificar esas bicicletas.

Ten en cuenta que para nosotros el mercado de segunda mano es nuestro principal valor. De hecho, el ticket medio de bicicleta que vendemos son mil euros y, al ser segunda mano, con fuerte componente mecánico, bicicleta cara, etc., si no nos utilizan a nosotros hay dos opciones: o compras por “milanuncios” y te la juegas a que te envíen una piedra o te desplazas hasta la ciudad del vendedor para quedar con el comprador. Estando nosotros en medio nos encargamos de gestionar los pagos y los cobros, la logística y aportamos el test de calidad y el certificado de la bicicleta para certificar que lo tú compras online es lo que vas a recibir a nivel offline.

“Los particulares, para comprarse una bici nueva tienen que vender la antigua y es que no puedes tener mil quinientos o dos mil euros parados...”

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LMdC: ¿Venís a “disrrumpir” el mercado de la venta de bicicletas como las grandes plataformas digitales?

AP: La visión de Tuvalum pasa por ayudar en la transformación digital de la industria de la bicicleta haciendo un mercado más eficiente. Por ejemplo, los particulares, para comprarse una bici nueva tienen que vender la antigua y es que no puedes tener mil quinientos o dos mil euros parados.

LMdC: Algunos las acumulamos…

AP: Sí, pero eso no es buena política financiera (risas). Al final, lo que queremos ser es la mejor plataforma para todo aquel que esté pensando en cambiar de bici. En el caso de las marcas, tienen cerca de un uno por ciento de volumen de negocio, que son las bicis de test, de demo, con algún pequeño defecto en la pintura, etc. y que son un problema para ellos porque tienen que almacenarlas, contabilizarlas y demás... Podemos ser una salida o una solución para ellos. En el caso de las tiendas locales, están sometidas a compras programadas y pueden llegar a tener stock “parado”. Pues bien, en Tuvalum les ofrecemos la posibilidad de que puedan venderlas y ofrecer al cliente el servicio de la “operación renove”. En este caso, realmente, no gana dinero con la “operación renove” sino con la venta de la bici nueva.

LMdC: O sea, que no venís a “romperlo” todo...

AP: Tenemos una filosofía de ayudar y cooperar. Nos preocupamos por el negocio de las marcas y de las tiendas. No venimos a competir sino ser una solución para ellos. por ejemplo, estamos trabajando con muchas tiendas en modo “consigna”. Es decir, si tienen bicicletas de “operación renove” o stock de la temporada pasada y tienen problemas de espacio, nos lo pueden mandar y nosotros lo consignamos. Pactamos un precio, hacemos fotos con los estándares de calidad que nosotros fijamos, las promocionamos y las tenemos en nuestras instalaciones para poder venderlas más rápidamente. Nuestra filosofía es ayudar al ecosistema e intentar que seamos todos mejores.

LMdC: Ya estamos metidos de lleno en Tuvalum. Me has explicado el origen de todo, lo que aporta… Pero ¿cómo se pone en marcha un “tren” como Tuvalum? ¿Vais a la caja de ahorros a pedir unos dinerillos? ¿Rompéis la hucha?

AP: Pues empezamos constituyendo la sociedad con veinte mil euros nuestros… Bueno, en realidad, nuestros no eran (risas) porque pedimos préstamos a nuestros familiares. Con eso arrancamos… Estuve medio año sin cobrar. Luego conseguimos una pequeña financiación de unos “business angels”, luego un crédito... En fin, con un poco de capital y siendo muy eficientes empezamos a trabajar. Empezamos a utilizar lo que se llama el modelo conserje: lanzamos un Wordpress con metodología “lean startup” para, con los mismos recursos, lanzar algo que nos permite valorar que todo esto puede funcionar.

Nos dimos cuenta de que al ciclista le podía interesar una plataforma específica de bicicleta. Lo que hicimos fue pedir permiso a gente de milanuncios para subir la bicicleta que estaba vendiendo a nuestra plataforma. Luego llamábamos a la gente que estaba vendiendo para ver si querían comprarse alguna de las bicis que teníamos en Tuvalum. Poníamos en contacto a vendedor y posible comprador dándoles únicamente los números de teléfono. Luego pasamos a gestionar los pagos y los cobros.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum
Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

LMdC: Muchísimo aprendizaje en esta etapa inicial…

AP: Recuerdo que el primer producto que vendimos fue un casco que llegó sin una almohadilla al comprador y fue la primera devolución. Mi socio y yo pensamos: ¡madre mía donde nos hemos metido! (risas). La verdad es que fuimos evolucionando y trabajando mucho… En aquella época trabajaba con nosotros un amigo mío, Miguel, que estaba todo el día al teléfono hablando con comprador y vendedor y le tocó lidiar con muchos conflictos entre compradores que decían que la bicicleta había llegado mal y vendedores que aseguraban que habían enviado la bici en perfectas condiciones. De aquí, surgió la idea de certificar las bicicletas, haciéndolo bajo demanda pagando un extra, y poco más tarde decidimos que ese servicio de certificación se aplicaría a todas las bicis de segunda mano.

LMdC: Ahora tocará aquello de la internacionalización…

AP: Pues sí. En 2018 empezamos en Portugal y ahora estamos vendiendo también en Francia y en marzo en Alemania e Italia.

LMdC: ¿Quién es el usuario tipo de Tuvalum?

AP: Podría ser un ciclista que se apunta a marchas y rutas, que se apunta a un club, que sale en grupeta, que está intercambiando en Whatsapp vídeos de ciclismo… En fin, un apasionado o apasionada que renueva su bicicleta cada dos, tres o cuatro años y que tal vez haga mountain bike y también carretera.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

LMdC: Con Tuvalum en marcha seguro que ya tenéis un buen volumen de información y datos que seguro que analizáis... ¿Qué os ha sorprendido más? ¿Algo que os haya roto los esquemas?

AP: Últimamente, nos ha sorprendido mucho el éxito que hemos tenido en Francia. Allí, sin hacer marketing, con estrategias más centradas en el growth hacking, nos compran y la percepción de los franceses es que la bicicleta está a buen precio. Y es que no hay un precio medio fijado en el mercado de segunda mano en Europa. En bicis nuevas hay unos precios similares en todos los países, pero en la segunda mano es diferente.

LMdC: ¿Y el “estado medio” de la bici que os llega para certificar?

AP: Pues mira, eso es como cuando llevas el coche al mecánico y te piensas que está genial pero luego resulta que hay cosas que nos dicen que hay que cambiar y, como nosotros no tenemos esas nociones de mecánica… Pues pasa lo mismo con la bicicleta. Los principales problemas es que hay vendedores que piensan que su bici está estupenda y luego tiene muchos problemas como fisuras de cuadros, tallas equivocadas, etc. Eso puede suponer una sorpresa para el vendedor, pero, por otro lado, pone en valor lo que hacemos. Al final, si el comprador no compra a través de Tuvalum podría recibir una bici con un cuadro fisurado, con una cadena elongada, una talla equivocada, etc. La logística también tiene sus anécdotas. Nos ha llegado a pasar que una persona compra una bici de dos mil quinientos euros y recibe un santo embalado en su casa. Literal...

LMdC: Una vez que arrancasteis, ¿hay alguna estrategia que tuvierais que cambiar muy rápido?

AP: La certificación fue, sin duda, el primer gran cambio que entendimos que teníamos que hacer. Y sobre ese gran cambio surgieron otros. Al principio intentamos crear una red nacional de talleres para la certificación. Suponía una gran ventaja para el vendedor porque podía llevar su bicicleta a su tienda de confianza para que la certificaran. Por otro lado, los costes operativos eran inferiores porque ahorrabas en envíos. Sobre el papel funcionaba genial. Pero pronto nos dimos cuenta de que no te podías fiar de algunos talleres: como el vendedor es de confianza, la tienda certifica la bici pero luego el cliente no recibe la bicicleta como se indicaba. Cambiamos rápido y optamos por hacerlo todo a través de un taller de confianza externo que está a trescientos metros de nuestra oficina. De esta forma, tenemos aprendizaje directo y conseguimos unos estándares de calidad.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

LMdC: ¿Qué bicis se mueven más en Tuvalum?

AP: Vendemos más montaña que carretera. Notamos un auge de ventas en las bicicletas eléctricas y luego tenemos las gravel que están por debajo pero que sí que estamos vendiendo. No vendemos apenas bicis urbanas.

LMdC: Con las e-bikes todo cambia. Supongo que para vosotros también: se envían baterías, bicis de más de veinte kilos…

AP: Para nosotros no cambia tanto. Nos sube un poco el coste logístico y del certificado. En todo caso, hay que estar ahí. Es un fenómeno al que hay que estar atentos, a temas como la regulación, los seguros... pero, en general, a nosotros no nos cambia mucho la situación y estamos encantados de vender bicicletas eléctricas.

LMdC: ¿De dónde viene el nombre de Tuvalum?

AP: Pues Tuvalu viene de una región de la Polinesia. Es un conjunto de atolones. En fin, Tuvalu tiene un gran componente de naturaleza que nos gustaba mucho a mi socio y a mí: mar, islas, paisaje selvático… Pues bien, lo que va a pasar con esta región es que con el cambio climático va a ser la primera región que puede desaparecer. Nosotros le añadimos la “m” tratando de “digitalizar” esa zona de la Polinesia para que no desaparezca.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

LMdC: Madre mía… y yo que pensaba que me ibas a decir que es el nombre de tu pueblo en latín (risas). Cambiando de tema, alrededor del mundo ciclista empieza a aparecer un ecosistema digital completo: tenemos Strava, Swift, Wikiloc… ¿Cómo crees que puede afectar todo esto a nuestro deporte?

AP: Todas las industrias son susceptibles al cambio y a la mejora. Ahí entra la tecnología y la digitalización. Y eso está llegando a la industria de la bicicleta. Antes era impensable comprar una bicicleta online y hoy tenemos marcas como Canyon que se ha posicionado en la venta 100% online. También hay marcas como Orbea o BH que han optado por un modelo en el que puedes comprar online y recibir en tienda… Es cierto que la bicicleta es algo físico que tienes que tocar y que te tienes que montar, y creo que va a haber una convivencia de tiendas y talleres locales, aunque haya muchas que desaparezcan por exceso de oferta, que aporten valor, tiendas grandes y tiendas que sean insignias de marca. Creo que va a ir todo hacia un mundo más experiencial. Lo digital es positivo porque ahora la gente tiene a su alcance poder ver las bicis, comparar, elegir rutas para el GPS... En fin, creo que habrá cabida para todo.

LMdC: Para terminar, con sinceridad, en tu experiencia de emprendedor: lo mejor y lo peor.

AP: Lo bueno es que si te gusta y te apasiona puedes disfrutar mucho del camino y sentirte realizado. Yo disfruto mucho esto. Lo malo, para mí, es que hay un mensaje del estado: “Emprende, que es súper fácil” o “todo el mundo puede emprender”. Y eso es mentira: nueve de cada diez empresas fracasan o seis de cada diez se mueren en el primer año de vida. Tengo amigos y compañeros que han emprendido y están en concurso de acreedores. Si lo disfrutas puedes ayudar a gente a desarrollar carreras, puedes hacer feliz a gente de tu entorno, al equipo, a los clientes, etc. Lo malo es que es duro de narices: estuve un año y medio sin cobrar y nos hemos quedado sin dinero en la caja dos o tres veces, noches sin dormir y meses en los que estás con tu novia, pero no estás. Eso sí, todo esto te hace crecer porque estás superando retos continuamente y eso te hace mentalmente más fuerte.

Alejandro Pons, CEO y Co-fundador de Tuvalum

Paro la grabadora. Terminamos la entrevista. Pero seguimos charlando de ciclismo y, para colmo, de Zona Zero. Hay días en los que el viento siempre sopla a favor. Justo he quedado para comer en La Bicicleta Café con Jorge Ruiz, uno de los fundadores de Zona Zero, que está de visita a Madrid. Junto con Mariano, tendremos una buena tertulia sobre ciclismo de montaña, carretera y, estando Jorge en el ajo, es inevitable, Ciclocross. Poco hablaremos de transformación digital y mucho de transformación ciclista. Creo que Alejandro ha apostado por ambas.

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