Texto: Luis Miguel del Cero / Fotos: Mariano Herranz
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LTM Racing podría ser una galería de arte o tal vez podría ser el garaje de esos famosos que guardan joyas del automóvil. Pero, la verdad es que puede que no sea una cosa ni otra. Aquí hay lujo, y es que están algunas de las mejores bicis del mundo del MTB. Casi nada.
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Ya conocíamos LTM Racing. Hace unos años acudimos a la inauguración de su nueva tienda en San Sebastián de los Reyes donde pudimos entrevistar a Steve Peat y Josh Bryceland. Pocas tiendas pueden presumir de contar con dos invitados como esos en el día de su apertura.
En aquel momento LTM Racing estaba ligada fundamentalmente a una marca como Santa Cruz. Hoy lo sigue estando pero ha añadido a su catálogo marcas como Ibis o Yeti. Y por eso y porque quiere dar más servicios ha abierto un nuevo espacio que no ha dejado indiferente a nadie.
Precisamente, sobre esto versa la primera pregunta a Pedro Gon que, desde hace años, lidera el proyecto: «Si algo ha destacado a LTM Racing y Bike Comp es la constante búsqueda de la innovación». Y es cierto, ya que fueron de los primeros en apostar por una tienda basada fundamentalmente en productos «premium».
«También fuimos de los primeros en el desarrollo de montajes a la carta de bicis exclusivas de importación y en un modelo de negocio que combina el retail propio con la distribución». Cuando le preguntamos sobre la nueva tienda lo tiene claro, «es una evolución lógica para satisfacer las necesidades de nuestros clientes».
La tienda es grande pero aún nos da una mayor sensación de amplitud por la disposición del producto. Es una tienda que invita a pasear. Y eso es lo que hacemos mientras Pedro nos habla del tipo de cliente que acude a LTM Racing.
«Nuestros clientes son "top" y exigen mucho ya que apuestan por el mejor producto» y añade que «son más de 23 años de funcionamiento en los que hemos aprendido que no basta con tener el mejor producto sino que debemos escuchar activamente al cliente para ofrecerle la máquina perfecta para sus necesidades».
Me llama la atención lo de «no basta con tener el mejor producto». Nos movemos entre un lineal de Yeti y otro de Santa Cruz… seguramente dos de las marcas más valoradas por los usuarios. Si no basta con tener lo mejor, ¿qué más se necesita?. Pedro nos comenta que «el diferencial es el equipo humano.
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Trabajar con ciertas marcas o tener una tienda más o menos bonita está al alcance de todos. Lo que marca la diferencia es el trato exclusivo que brindamos al cliente y la búsqueda de la excelencia que para nosotros se basa en encontrar el producto que hace feliz a cada uno».
Pedro nos lleva hacia uno de los contenedores que han incluido en la tienda y que se convierten en espacios personalizados. La ruta no es casual, siguiendo con la idea de la importancia de la personalización y la exclusividad, nos lleva a un contenedor donde podemos encontrar algunos de los mejores componentes del mercado.
«El servicio del que tal vez nos sentimos más orgullosos y que muestra el gran valor añadido de LTM Racing es nuestra consultoría de bicis a la carta. Somos capaces de crear sueños de dos ruedas, esas bicis con las que a todos se nos cae la baba».
Mientras me enseña alguno de los montajes me comenta: «la verdad es que nos lo pasamos en grande preparando esas máquinas con nuestros clientes, es una pasada».
Pedro no quiere que veamos solo lo «bonito», también está dispuesto a enseñarnos las «tripas». Mientras vamos hacia el almacén, aprovecho que pasamos junto a las bicis Ibis para preguntarle sobre la llegada de nuevas marcas a LTM Racing:
«Como te decía, nuestro público está acostumbrado a disponer de lo mejor de lo mejor del MTB y nos veíamos obligados a darles más, nos lo estaban pidiendo. Por eso, con la incorporación de Yeti e Ibis hemos conseguido que LTM Racing sea el punto de venta donde encontrar las marcas más elitistas bajo el mismo techo».
Ya en el almacén, nos comenta que esta ha sido otra de las claves de la mudanza. El negocio ha crecido y necesita más espacio. Tienda, distribuidor… ¿Cuál es la estructura?
Pedro no tarda en responder: «Somos una empresa pequeña y al final, estamos dispuestos a trabajar en todo. Pero sí que este año nos hemos centrado en diferenciar la parte de distribución y retail. En distribución tenemos desde principios de año el refuerzo de Félix Torija, veterano en el sector de la distribución de marcas exclusivas en España y que ahora está a la cabeza del desarrollo de negocio y marketing.
En ventas, Sim Ventura lidera las ventas de la zona de Cataluña, Baleares y Levante, mientras que María Gómez se encarga de la atención a dealers y administración. En el taller tenemos a Nacho, que atiende todas las consultas técnicas y yo me encargo de supervisar el equipo».
El equipo empieza a crecer…, ¿verdad? Pedro asiente y añade: «Sí, además, en la tienda, exclusivamente dedicados al "retail", tenemos a David Navarrete y a César Cristóbal, que es nuestro último gran fichaje».
Volvemos a la tienda y nos vamos a un contenedor «cuarto de estar» de lo más confortable. ¿Te gustan los contenedores?, me pregunta Pedro. La verdad es que quedan fenomenal, separan distintos espacios y hacen que la parte central, donde están algunas de las mejores joyas de los catálogos de MTB, gane protagonismo.
«Aquí podemos tomar algo con un amigo, relajarnos o ver la tele. Queremos que si viene un cliente se sienta como en casa». En este espacio puede hacerlo literalmente.
Apunto a la exposición y le pregunto a bocajarro sobre el debate de la venta online. Pedro nos aclara que este espacio es toda una declaración de intenciones: «Nuestra apuesta por el retail tradicional es un hecho.
Creemos que las marcas que nosotros comercializamos tienen que verse y tocarse. Son productos que requieren de un importante esfuerzo económico para su compra y el hecho de ver la bici en vivo e incluso probarla es clave».
Lo que no es impedimento para que tengan su propia tienda online: «La tienda online también es un escaparate donde nuestros clientes pueden asomarse a las últimas novedades y planificar su compra».
Tras unos minutos de conversación nos vamos al taller donde Nacho se aplica a fondo con los últimos ajustes de una Santa Cruz. Cuando visitas LTM Racing te das cuenta que una tienda de este tipo juega en otra liga y es un poco ajena a debates habituales sobre el mercado, las tiendas, los «concept». Por el tipo de producto es probable que juegue en otra liga.
Pero no puedo evitarlo y le pregunto sobre el futuro del sector y, en concreto, de los modelos de venta: «En nuestro caso concreto, nuestro futuro es el retail tradicional. Pero sí que es cierto que estamos en una industria joven, que se mueve muy rápido y en la que los modelos de negocio han de modificarse.
Los fabricantes que hacen venta directa al consumidor han puesto al sector un poco “patas arriba” y desde luego que habrá cambios en los ritmos de este modelo, pues cada vez las colecciones duran menos y los comercios tienen más riesgo a la hora de invertir en stock. El balance entre comercio tradicional y online es la clave».
Sí, pero es no es fácil… «Desde luego. El fabricante que dé con la solución sostenible a este problema, sin duda, dará un buen golpe de efecto en el mercado”.
Estamos a punto de terminar pero Pedro tiene un sorpresa final para mí: «Mira lo que tengo aquí». Ni más ni menos que el cuadro de una Santa Cruz Tazmon, «la primera Santa Cruz», me recuerda.
Cambiamos del pasado al futuro... ¿Cómo ves a LTM Racing en unos años? «Sin tener una bola de cristal, te puedo adelantar que estamos en un momento muy dulce. Aunque al final de 2016 y, sobre todo, al principio de 2017 se planteaban dudas en el sector, nuestra apuesta por dar un paso adelante está dando sus frutos y vamos a cerrar el primer semestre de 2017 con un crecimiento por encima de lo esperado.
Nuestro objetivo sigue siendo hacer felices a nuestros clientes y lo estamos consiguiendo, con lo que de momento el futuro no puede pintar mejor».
No podemos despedirnos sin dar una vuelta más. No siempre tienes la posibilidad de ver y tocar algunos de los mejores modelos de marcas como Santa Cruz, Ibis o Yeti. Y es que este sitio es diferente en la forma y en el fondo.
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